Flere og flere bilkjøpere skyver risiko over på forhandler ved å lease. Hvordan møter dere denne trenden?
- Her må vi skille mellom firma- og privatleasing. Firmaer har lenge vært dominert av leasing, mens privatleasing har blitt mer og mer vanlig de siste fem årene. Bilbruker ønsker ikke å investere mer i bil enn det som faktisk ligger i en leasingavtale, mye fordi man er usikker på fremtiden. For oss er dette veldig greit for det sikrer at vi får gode bruktbiler tilbake. Vi opplever ingen økt risiko med privatleasing — den tar vi høyde for når vi setter verdi på bilen.
Sulland har investert i mange flotte anlegg, også de siste årene. Er ikke dette å gå i feil retning når vi ser at kjøp og salg av bil blir mer og mer digitalt?
- Det er et inntrykk hos noen at flere kjøper bil digitalt og det stemmer delvis når det gjelder brukte biler. Våre forhandlere er spredd rundt i landet, men vi selger fra ett og samme lager. Da har alle tilgang til de samme bilene uavhengig av hvor i landet de er.
- Når det gjelder nye biler er situasjonen en annen. Noen tror kanskje at nye biler selges digitalt, men det selges veldig lite nybiler på nett. Kunden henter info på nett og går så til forhandler å kjøpe bilen. Bil er en stor investering og koster mye i forhold til andre steder i Europa, og mange av de som har prøvd å selge biler på nett har ikke lykkes med det.
Sulland representerer veldig mange bilmerker. Er ikke dette veldig krevende? Er det lettere å ha riktig fokus om man jobber med færre merker?
- For oss er ikke dette et problem i det hele tatt. Vi er organisert som et konsern med egne ansvarlige for hvert merke og har på den måten riktig fokus på hvert merke. Så det er ikke krevende i det hele tatt, fokuset på hvert merke er like stor som om vi hadde hatt færre merker, er min påstand.
Hvor ser dere inntektene komme i fremtiden og hvor kommer utfordringene?
- Utfordringer har man uansett om man holder på med bil eller andre ting. Når det gjelder nybil registrerer vi at forhandlermarginen har krympet gradvis gjennom de siste 10-15 årene slik at inntektspotensialet har sunket, mens for de som er flinke på brukte biler har det vært oppsiden. Servicemarkedet er avgjørende for å drive lønnsomt.
Hvordan tilpasser dere strategien når et økende antall ønsker å leie?
- Vi jobber med å gi selgerne våre kunnskap. Utfordringen i en fase der man har selgere som er vant til å selge bil, ikke lease, er at man kan oppleve litt konservative holdninger til privatleasing, men vi jobber med god opplæring av selgerne for å endre dette til å se at det nå er like vanlig å lease. På mindre steder er det lavere andel privatleasing enn i de store byene, og vi har mange forhandlere i distriktene.
Hva gjør dere for å utvikle de som jobber i salg slik at man tilpasser seg det digitale markedet?
- Generell opplæring. Det er ikke noe hokus-pokus, det. Selgerkorpset fornyes stadig og når vi ansetter en selger som er 23 år, har den personen en litt annen tilnærming til digitale løsninger enn en som nærmer seg pensjonsalder. Også vår bransje har jo måttet tilpasse seg de løsningene markedet krever, for i stor grad er det jo kunden som påvirker hvordan vi tenker og jobber.
Hva gjør dere konkret for å få fornøyde kunder?
- Det handler om hvordan kunden opplever oss når han eller hun er hos oss eller har behov for våre tjenester. Det er noe vi i alle år hatt hovedfokus på; fornøyde kunder. Da må du også har fornøyde medarbeidere som leverer det kunden forventer, og litt mer enn det. Vi skal ikke krangle med folk selv om vi kanskje ikke alltid er enig, det er viktigere med en fornøyd kunde enn å skape utfordringer.
Hvordan har utviklingen i bilsalget vært hos dere etter koronakrisen inntraff?
- Som ellers i bransjen, stort sett. I starten av uke 11 hadde vi en del nybiler på lager og da sa jeg “løp og kjøp” til kundene. Da var vi på vei inn i en tid med mangel på nybiler, og det har jo stemt med nærmest tomme lagre og stengte fabrikker. Noen sier at de har åpnet igjen, men det er ikke på det nivået som før. Det er treghet i et så stort maskineri og de er avhengig av komponenter fra underleverandører, så det tar tid før alle hjulene er i gang. På enkelte merker har vi leveringstid på opp mot åtte måneder og det er en utfordring. Vi har en forholdsvis grei ordreinngang på nybil, mens bruktbil har vært kanonbra. Vi har aldri solgt så mange bruktbiler per dag, per uke og per måned som fra 12. mars og frem til nå. Normalt selger vi 700-750 bruktbiler i måneden, mens nå er vi oppe i 950-1000 biler. Utfordringen nå er å ha nok brukte biler som følge av forsinkelser i leveransen av nye biler. Nå har vi flere hundre bruktbiler færre enn ved utgangen av mars.
Når det gjelder bruktbil, hvilke modeller og merker har solgt best?
- Det er så enkelt som at de modellene som selger bra som nye, selges også bra brukt. Det er blant annet merker som Volkswagen, Toyota, BMW og Ford. Noen trodde dieselbiler skulle bli umulig å selge, men nå er det for lite dieselbiler.
Har dere merket den økte trafikken på FINN i antall henvendelser til forhandlerne?
- Vi har sett god økning i trafikk fra FINN og har et godt samarbeid med dere. I tillegg har vi hatt noen lokale kampanjer i trykte medier og fått overraskende bra trafikk derfra også.
Hvordan blir bilsalget i juli og august? Kan dere se noen muligheter eller utfordringer?
- Juli og august vil bli svakt på nybil på grunn av tilgjengelighet, mens bruktbiler blir bra hvis vi har nok biler på lager. Mest sannsynlig klarer vi det i juli og så jobber vi for å kjøpe inn nok brukte biler fremover. Vi ser bare muligheter og tar utfordringer hvis de kommer. De utfordringene vi har på kort sikt er tilgangen på biler, så derfor vil registreringstallene bli svake for juni, juli og august. Det kan jo også tenkes at vi får større tilgang til nye biler enn normalt når produksjonen kommer i gang igjen.
Foto: Bilnytt.no
